È possibile applicare la PNL in azienda?

05 febbraio 2018 by

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Negli ultimi due anni, la PNL ha fatto molto parlare di sé, generando dibattiti e accese polemiche. Ma di cosa si tratta esattamente?

L’acronimo indica che stiamo parlando di Programmazione Neuro Linguistica, laddove: programmazione rappresenta la capacità di influire su ciò che è variabile del comportamento che è fondato sulla percezione e sull’esperienza individuale. La parola Neuro è l’insieme dei processi neurologici del comportamento umano basati sul sistema nervoso, mentre la parola linguistica definisce il sistema con cui i processi mentali umani sono codificati, organizzati e trasformati attraverso il linguaggio.

I fondatori della PNL, nata all’inizio degli anni Settanta in California, sono Richard Bandler e John Grinder, i quali sostengono che i pensieri, i gesti e le parole interagiscono tra loro nel creare la nostra percezione del mondo. Da questo deriva che la PNL è un modello di comunicazione interpersonale che si occupa della relazione fra il pensiero di successo e le esperienze soggettive di ognuno di noi.

Semplificando, possiamo dire che con dei programmi (o tecniche), è possibile arrivare alla neurologia nostra e delle altre persone attraverso il linguaggio.

 

Esistono 3 presupposizioni di base della PNL:

  1. 1.    Il risultato della tua comunicazione è dato dalla risposta che ottieni: farti capire dagli altri è compito tuo. Le buone intenzioni contano meno di zero se non si ottiene un risultato. Durante i corsi e durante le presentazioni ai clienti una frase che sento spesso è: “Il cliente non crede all’importanza di quello che facciamo!”. La mia risposta è sempre la stessa: “Sei TU che non glielo sai trasmettere! Se il cliente non apprezza quello che dici, tocca a te spiegargli le cose in modo diverso. Né meglio né peggio: diverso.” 

 

  1. 2.    LA MAPPA NON È IL TERRITORIO: questo significa che devi cancellare dal tuo vocabolario due frasi: “Se fossi in lei” e “Io al suo posto farei”. Il cliente non è te e tu non sei il cliente: infatti lui ha le sue opinioni, i suoi bisogni e la sua precisa visione del mondo (mappa) che in molti casi non corrisponde alla tua. Ad esempio, nel campo della vendita spesso i commerciali suggeriscono ai clienti di acquistare un prodotto per i motivi per cui lo acquisterebbero loro. La verità è che al cliente non interessa. Una persona potrebbe cercare comodità quando noi proponiamo vantaggi.

 

  1. 3.    È IMPOSSIBILE NON COMUNICARE: che ti piaccia o meno, ogni parola che dici (o non dici) produce un effetto. Anche ogni singolo gesto che fai o non fai. Anche solo un respiro. Conta quello che dici e il modo in cui lo dici.

 

In campo aziendale gli strumenti più utili sono:

-       METAPROGRAMMI: quante persone conoscete che preferiscono pensare al quadro generale, invece che concentrarsi sui dettagli? Grazie ai metaprogrammi, che sono filtri inconsci, possiamo gestire l’enorme quantità di informazioni sensoriali proveniente dall’ambiente esterno. In questo modo riusciamo ad avere degli schemi di pensiero e comportamento dei nostri interlocutori che si ripetono come le impostazioni di un programma sul computer. È importante però non classificare rigidamente il comportamento delle persone e limitarsi ad identificare schemi che utilizzano regolarmente in una vasta gamma di contesti. Questi schemi si possono definire non solo in relazione agli individui, ma anche a gruppi e organizzazioni.

 

-       METAMODELLO: è il primo modello di PNL, ovvero una tecnica per capire meglio le esigenze di un cliente o di un nostro collaboratore attraverso domande. Ci permette di arrivare direttamente al punto e di capire esattamente ciò che le altre persone intendono senza fraintendimenti. È una tecnica molto preziosa perché ci lascia scegliere il modo in cui codifichiamo i nostri ricordi e i sogni futuri di cui possiamo alterare il significato, ad esempio per rendere le cose più intense o credibili.

Quando parliamo utilizziamo cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Il vero segreto sta nel riconoscerle e metterle in discussione.

 

Now-How-PNL

 

-       CONVINZIONI LIMITANTI/POTENZIANTI: la nostra vita dipende dalle nostre convinzioni, le quali determinano il nostro stato d’animo, come anche le nostre aspettative ed i nostri comportamenti. Ci sono svariate tecniche per riconoscere le convinzioni limitanti, modificarle e addirittura ridefinirle.

 

-       ANCORAGGIO: vi ricordate l’emozione che avete provato la prima volta che avete parlato in pubblico? Oppure l’emozione che provate quando vedete un’auto della polizia nello specchietto retrovisore? È probabile che rallentiate e controlliate il tachimetro anche se non state andando oltre il limite di velocità. Il pubblico e la macchina della polizia in PNL sono ancore, ovvero ad un determinato stimolo (visivo, auditivo o cinestesico) inneschiamo involontariamente uno stato emotivo utile o non utile. Ad esempio la comunicazione pubblicitaria è un continuo richiamo alle ancore poiché il suo scopo è quello di creare un’associazione positiva che incoraggi le persone a comprare un prodotto. Le ancore si possono anche creare con delle tecniche, utili se vogliamo entrare in un determinato stato o provare una specifica emozione in un contesto futuro.

 

-       MILTON MODEL: è l’abilità di utilizzare un linguaggio definito “abilmente vago”. È lo strumento più utilizzato nel mondo del lavoro che riguarda il modo in cui è possibile utilizzare il linguaggio per influenzare e persuadere gli altri. Se ad esempio ascoltate l’intervista di un politico, noterete che utilizza spesso schemi del Milton model che potete riconoscere in frasi del tipo: “Le cose sono già molto migliorate e, in termini relativi, saranno certamente diverse in futuro”. Questa tipologia di frasi, a cui tutti attribuiamo il nostro personale significato, vengono interpretate da ognuno di noi attraverso la propria mappa. Tuttavia se ci prestiamo attenzione, ci rendiamo conto che è un linguaggio aspecifico.

 

A casa o sul lavoro, ogni giorno diamo vita a un numero considerevole di interazioni, da cui ne possiamo uscire soddisfatti o frustrati. Per questo motivo, imparare a comunicare in modo chiaro ed efficace è davvero importante e può contribuire a migliorare la qualità delle nostre relazioni.

 

A cura di Riccardo Turreni, Technical Specialist presso Stantec.

Se siete interessati a saperne di più, contattate l’autore: riccardo.turreni@stantec.com

 

Riccardo Turreni

Riccardo Turreni
Ricopre il ruolo di Technical Specialist presso Stantec. Ha conseguito un master in coaching e PNL (NLP italy) e da 8 anni lavora come consulente per la sicurezza e la formazione in Eni. Appassionato di temi di comunicazione nel ramo genitoriale, è fondatore di Educazione 3.0. Le emozioni più grandi: la figlia e aver potuto studiare con Richard Bandler.

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